He sido consultor durante los últimos años y uno de mis mayores aprendizajes que he tenido, es que las organizaciones clientes, cuando deciden contratar un consultor externo es porque buscan resolver problemas complejos a través de soluciones basadas en evidencia que muchas veces exceden sus capacidades internas. Es por lo mismo que he llegado a la conclusión de que estas son las 7 recomendaciones para desarrollar consultorías con impacto que satisfagan esa necesidad.
- COMIENCE RECOPILANDO DATOS
Los datos pueden ser de cualquier tipo (estructurados, semiestructurados y/o no-estructurados: reportes en excel, encuestas, imágenes, videos, entrevistas, etc.), lo importante es tomarse unas horas o días para entender los problemas principales del cliente, su correlación, clasificarlos en nivel de importancia y analizar su impacto (sugiero utilizar el Diagrama de Flujos de Porras), hable con un par de expertos al interior de la organización cliente, revise y levante información interna o externa. En el caso de realizar entrevistas, pregunte:
- ¿Qué puede estar causando ese problema?
- ¿Con cuánta frecuencia sucede?
- ¿Qué soluciones se han implementado en el pasado?
- ¿Con quién debería hablar al respecto?
- GENERAR UNA HIPÓTESIS INICIAL
Generalmente, los problemas quedan sin resolver cuando las personas buscan una solución sin dirección. Por eso es clave preguntarse: “Según los problemas descritos, ¿qué creo que está causándolo?” La respuesta a esta pregunta debería ser su Hipótesis Inicial (ej. "la transformación digital no está poniendo el foco en las personas"). De esta manera, las consultorías con impacto estarán poniendo el foco en la necesidad de la organización cliente y no en su particular punto de vista o aproximación a los problemas.
- CREAR UN ÁRBOL DE PROBLEMAS
Resolver un gran problema es difícil, pero resolver 20 pequeños problemas es más fácil y alcanzable, por lo tanto, su desafío en esta etapa será dividir el problema en problemas más pequeños:
1: Las ganancias han bajado
1.1: Los costos de nuestras materias primas y/o servicios han subido
1.1.1: 30% de nuestros clientes se cambiaron al producto más barato de la competencia
1:1.1.1: Nuestra competencia posee una cadena de distribución y logística más eficientes que la nuestra
1:1.1.2: Nuestros sistemas tecnológicos no conversan y, por tanto, la toma de decisiones es lenta
- COMPRENDER EL PANORAMA GENERAL
Ha analizado 20 microproblemas. Ahora "alejarse" de nuevo. Eche un vistazo al panorama general.
- ¿Qué está causando el problema principal?
- ¿Cómo se puede arreglar esto?
Resumir en una recomendación clara. Ahora ya está listo para presentar.
- PREPARAR EL ESCENARIO
La gente no sabe cómo se te ocurrió tu recomendación, por lo cual se recomienda la utilización del marco S.P.Q.A. para definir el escenario:
• Situation (S): ¿cuál es el problema?
• Problem (P): ¿por qué es un problema?
• Question (Q): pregunta principal del cliente
• Answer (A): ¿qué recomiendas?
- CONVENCER A LAS PARTES INTERESADAS
Las presentaciones persuasivas permiten al consultor, mostrar su valor utilizando el Principio de la Pirámide:
• Reformular la recomendación
• Mostrar argumentos de apoyo
• Terminar con evidencia
La “pirámide” resultante será fácil de entender y difícil de cuestionar
- HACER EL IMPACTO CLARO
Explique cómo desaparecerá el problema después de implementar la solución:
- ¿Cuál es el plan de solución paso a paso?
- ¿Cómo será el resultado final?
- ¿Qué pasos hay que dar para lograr un impacto adicional?
Siga estas 7 recomendaciones para consultorías con impacto y aproveche el potencial de la tecnología para ayudar a su organización cliente a impulsar su propósito.
SOBRE EL AUTOR Gonzalo Ibarra es el socio fundador de GIA Consultores. De profesión Ingeniero Civil Industrial (USACH) y Magister en Desarrollo Organizacional (UDP), con más de 20 años de experiencia en procesos de transformación organizacional en toda Latinoamérica donde ha estado vinculado a proyectos de transformación digital y gestión del cambio de organizaciones público-privadas.
